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一、無意識與技巧性銷售的區別
終端競爭變激烈了，每個行業、每個品牌、每個導購都期望在終端能用最短的時間達成銷售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等，但往往事與愿違為，銷售的時間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷售的過程，是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿了思考、甄別、演示、講述、互動等技巧與方法。對顧客釋放信息的迅速識別、判斷，然后把握，快速形成應對策略。這些策略很多是固定的技巧方法。
筆者為多個手機企業做過終端巡回培訓，每個企業培訓前都要做深入的市場調研。在各地調研時發現
一個共性：凡是采用了技巧性銷售的導購員成交率很高，但是采用無意識銷售的導購員成交率就極低。 什么是無意識銷售？什么是技巧性銷售？舉幾個例子就很容易明白了。
例1：
手機導購員開場的時候大多會問：“您手機給誰買的啊？”
筆者回答：“給我女朋友買的！”
導購員：“這款不錯，您來看看，喜歡的話我給您拿真機。”
例2：
導購員：“您手機給誰買的啊？”
筆者回答：“給我女朋友買的！”
導購員瞄了筆者兩眼，然后說：“帥哥，你這么帥，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看下我們最漂亮的這款手機。“
案例1和2的區別在于：案例1的導購面得到顧客答案后赤裸裸直奔主題，馬上推介產品！任何顧客在剛與導購接觸的前幾分鐘，都是戒心最重的時候。顧客剛到賣場，陌生的環境、陌生的人，沒有自己熟悉的事物。陌生就會造成緊張與戒備，緊張與戒備就會影響他對信息（事物）的判斷，接著會形成強烈的自我防范意識。在顧客的戒心未消時推介產品，只能事倍功半！這明顯是沒經過訓練的無意識銷售。案例2的導購在得到顧客的答案后，不是直奔主題，而是通過贊美化解顧客的戒心，并為要推薦的手機做好了鋪墊。這是經過思考的一種有效應對。
例3：
在成都太升南路做市場調研時，發現所有的手機導購員都會向顧客索要SIM卡：“先生，您的手機卡給我用下，試一下機器“”先生，這個采用的是2.5G上網，拿您的手機卡試試，網速很快！“后來在明訪座談時就問導購員要顧客的SIM卡有什么目的？導購員的回答很一致：為了留住顧客。要了手機卡，顧客不會容易走掉，就算一定要走，我沒把卡拔出來還給他，他還是要回來。
例4：
在長沙調研時，走遍全城沒發現一個導購向顧客索要SIM卡。偶然某店一個導購向筆者索要了SIM卡，頗是興奮。然后向其亮明身份問她為什么向筆者要卡，沒曾想導購員是這么說的：“井越老師，你老是在問這個手機上網速度快不快，但我的卡沒包月，所以想用你的試試“。明白了，這個導購員是為了給自己省錢。
案例3的導購要SIM卡是刻意的，是為了留住顧客，這是一種技巧。但案例4的導購員僅是為了省錢，這是把日常生活省錢的習慣用到了工作上。
這樣的例子很多，不再多舉。
從上面4個案例中，可以清晰看出銷量的差別。
案例2、3導購員在銷售過程中采用對應的銷售技巧，而且這種技巧是刻意的，統稱為技巧性銷售。案例1、4導購員在銷售過程中都是無意識的在說話，統稱為無意識銷售。
在這里，筆者所舉的是手機的例子，在每個行業均有這樣的例子。比如建材：女性顧客一伸手摸建材，導購馬上一句話：“您的手保養的真好！”這就是技巧性銷售，無意識銷售是見到顧客摸什么產品，馬上開始介紹什么產品。筆者發現，在任何行業判斷導購優秀與否通用的標準：使用的是無意識銷售還是技巧性銷售！ 二、無意識銷售到技巧性銷售的訓練內容與方式 筆者在做市場調研時與某品牌手機長沙經銷商座談，該經銷商反饋一個問題：958迪信通店銷量一直很好，每月銷量沒低于150臺。導購員回家生子，換了導購員后銷量馬上變成了50臺。位置還是老位置，活動還是老活動，產品還是老產品，柜臺人氣依然還是那么旺，什么原因呢？ 同樣的困惑也出現在四川經銷商身上，錦陽龍翔店，換了導購后銷量下降了一半。導購員的能力對銷量的制約有這么大嗎？ 在以上兩個經銷商反饋的問題根源都集中在導購身上，導購的重要性無需贅言。這兩個經銷商是該品牌的標桿經銷商，很注重對導購員的培養。在同樣的培訓覆蓋率、同樣的強度、同樣的培訓內容下，為什么產生了不同的效果？完全是導購員心態的問題？未必吧！做為一個銷售培訓師，筆者所思考更多的是培訓內容與訓練方式。 傳統的企業內訓依賴于培訓師個人的經驗與能力，但有哪位培訓師或者大師是一直戰斗在柜臺的？有哪位培訓師能站出來說我在柜臺銷售的成交率能達到行業第一？所以銷售培訓不能依賴于培訓師個人，大多培訓師的課程內容是主管臆斷。 培訓內容的來源不是所謂的大師或專家，而是行業內優秀的銷售人員！從行業內部優秀導購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然后進行復制培訓。 舉例： 銷售的一個重要環節要了解顧客需求，筆者在走訪終端時，根據優秀導購經驗總結了10大需求需要了解。其中一項是手機是誰使用。一般會有兩種情況：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接著了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送給誰。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。 筆者跟蹤了多個優秀導購，根據其多個成交案例，做了以下話術總結： 送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽）買的是這款手機，你來看看… 送兒女：您兒子（女兒）是在上學還是？上高中（初中）：哇，看不出來啊，您看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了啊！您這么關心他，學習成績一定不錯吧！這款手機是專為學生設計的，您來看看！ 送女朋友：您女朋友真幸福！您看起來這么帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款… 送…. 這套話術是成交率最高的導購使用頻率最高的話術。只要顧客說是送人的，馬上就是這套話術模板脫口而出。很多導購也會問顧客手機是給誰買的，顧客回答出對象后導購沒應對的下文了。既然這套話術模板經過驗證是最有效的，那就要開始復制性培訓。強制性背誦這套話術，強制性演練，達到脫口而出的標準方能離開課堂。把標準技巧與話術，強制性刻在導購的思維里，變成固定的技巧與話術。 導購培訓，思維要改變，但更多的是要改變其習慣。要想提升成交率，必須摒棄無意識銷售，充分利用相關技巧與方法，有意識、刻意去表達或呈現。 技巧性銷售經過強化復制培訓，長期堅持訓練與運用，然后再變成無意識的技巧銷售。
【井越】廣州雙槍咨詢公司高級咨詢師、培訓師。銷售話術提煉專家、銷售技巧整合專家、成交率提升研究者。 十年如一日,關注一個領域：零售終端, 十年如一日,關注一個群體：導購員, 十年如一日,關注一個行業：耐用消費品, 十年如一日,專注于一件事：提升導購成交率。郵箱：13838112055@163.com QQ：897224295